Przedstawiciel handlowy odgrywa kluczową rolę w budowaniu relacji z klientami oraz zapewnianiu stałego strumienia zamówień dla firmy. W artykule przybliżamy zakres obowiązków, poziom zarobków oraz kompetencje potrzebne do odniesienia sukcesu w tej branży.
Kluczowe wnioski:
- Przedstawiciel handlowy musi dobrze znać ofertę firmy i potrzeby klientów.
- Zarobki zależą od branży, doświadczenia i osiąganych wyników sprzedaży.
- Kluczowe kompetencje to komunikatywność, empatia, samodzielność.
- Profesjonalny wizerunek i dobre przygotowanie do spotkań mają kluczowe znaczenie.
- Szkolenia podnoszą kwalifikacje i zwiększają szanse na awans.
Obowiązki przedstawiciela handlowego
Przedstawiciel handlowy odpowiada za aktywne poszukiwanie nowych klientów, utrzymywanie stałych relacji z dotychczasowymi klientami oraz zapewnianie regularnych zamówień na oferowane produkty lub usługi. Do jego głównych zadań należy:
- Prowadzenie rozmów handlowych, prezentowanie oferty i zalet produktów
- Doradztwo w zakresie najlepszych rozwiązań dostosowanych do potrzeb klientów
- Przygotowywanie kalkulacji, negocjowanie warunków umów
- Raportowanie na temat podjętych działań i efektów pracy do przełożonego
- Monitorowanie rynku pod kątem pozyskiwania nowych kontaktów
Od przedstawiciela handlowego wymaga się bardzo dobrej znajomości branży, produktów i usług oferowanych przez firmę. Musi on śledzić trendy rynkowe i działania konkurencji.
Przedstawiciel handlowy w terenie
Dużą część obowiązków przedstawiciel wykonuje poza biurem, spotykając się bezpośrednio z klientami w ich siedzibach. Oznacza to konieczność częstych wyjazdów służbowych i prowadzenia rozmów w różnych warunkach.
Zarobki na stanowisku przedstawiciela handlowego
Poziom wynagrodzenia przedstawicieli handlowych jest zróżnicowany i zależy od kilku czynników:
- Branża i wielkość firmy - im większa firma i chłonniejszy rynek, tym wyższe zarobki
- Doświadczenie zawodowe - im dłuższy staż pracy w zawodzie, tym wyższe stawki
- Region Polski - najwyższe zarobki oferowane są w dużych miastach
- System wynagradzania - część firm oferuje pensję + prowizję od sprzedaży
| Stanowisko | Mediana zarobków brutto |
| Przedstawiciel handlowy - staż 1-3 lata | 3500 - 4500 zł |
| Przedstawiciel handlowy - staż powyżej 3 lat | 4500 - 6500 zł |
Dodatkowo przedstawiciele otrzymują zwrot kosztów podróży służbowych, abonament telefoniczny, samochód służbowy lub ekwiwalent za używanie prywatnego auta.
Czytaj więcej: Plan marketingowy Forever Living - Jak skutecznie sprzedawać produkty FL? Skuteczne strategie sprzedaży 2023
Wymagane cechy dobrego przedstawiciela handlowego
Kluczowe cechy, jakimi powinien wyróżniać się skuteczny przedstawiciel handlowy to:
- Komunikatywność i łatwość nawiązywania kontaktów
- Asertywność w prowadzeniu negocjacji
- Odporność na stres i umiejętność radzenia sobie z odmową
- Samodzielność, dobra organizacja pracy i zarządzanie czasem
- Dokładność i rzetelność w przygotowywaniu raportów
Przedstawiciel handlowy powinien interesować się nowinkami ze swojej branży, być na bieżąco z trendami rynkowymi. Ważna jest także dbałość o swój wizerunek i sposób bycia.
Cechy dobrego handlowca
Skuteczny przedstawiciel handlowy potrafi nawiązać nić porozumienia z różnymi typami klientów, trafnie ocenia ich potrzeby, ma dar przekonywania. Zawsze stawia dobro klienta na pierwszym miejscu.
Najważniejszym narzędziem pracy handlowca są jego umiejętności miękkie.
Budowanie profesjonalnego wizerunku
W kontaktach biznesowych bardzo duże znaczenie ma wizerunek. Odpowiedni strój, dbałość o swój wygląd budują zaufanie i świadczą o powadze firmy.
Wskazówki dotyczące dress code dla przedstawicieli handlowych:
- Garnitur lub bluzka i spodnie/spódnica w stonowanych kolorach
- Koszula w jednolitym kolorze, krawat u mężczyzn
- Wygodne, ale eleganckie obuwie na płaskim obcasie
- Niewyzywający makijaż i fryzura, brak ekstrawaganckiej biżuterii
Profesjonalny wygląd w połączeniu z rzeczowym przekazem zwiększa szanse na pozytywną reakcję klientów podczas spotkań.
Niezbędne umiejętności sprzedażowe
Od przedstawiciela handlowego wymaga się szeregu umiejętności bezpośrednio związanych ze sprzedażą i obsługą klienta, np:
- Rozpoznawanie i analiza potrzeb klientów
- Budowanie pozytywnych relacji opartych na zaufaniu
- Przeprowadzanie prezentacji i pokazów produktów
- Argumentowanie i udzielanie kompetentnych porad
- Profesjonalne negocjowanie warunków umów
- Obsługa programów do zarządzania kontaktami CRM
Regularne doskonalenie swoich umiejętności miękkich ma kluczowe znaczenie dla rozwoju kariery w handlu.
Szkolenia podnoszące kwalifikacje
Firmy dbające o rozwój potencjału swoich przedstawicieli handlowych dbają o ich podnoszenie kompetencji poprzez różnorodne szkolenia, np. z zakresu:
- Prowadzenia profesjonalnych negocjacji
- Radzenia sobie ze stresem i trudnymi klientami
- Planowania i organizacji pracy własnej
- Obsługi nowych systemów sprzedażowych i programów CRM
- Wystąpień publicznych i prezentacji
Regularne inwestowanie w rozwój przedstawicieli procentuje większą sprzedażą i lojalnością klientów. Ponadto podnoszenie kwalifikacji otwiera drogę do awansu na stanowisko menedżera sprzedaży.
Podsumowanie
Przedstawiciel handlowy odgrywa kluczową rolę w nawiązywaniu relacji z klientami oraz zapewnianiu stabilnego strumienia zamówień. Do jego głównych zadań należy aktywne poszukiwanie nowych klientów, utrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi klientami, prowadzenie negocjacji i prezentacji, raportowanie rezultatów.
Poziom zarobków przedstawicieli handlowych jest zróżnicowany w zależności od branży, regionu i systemu wynagradzania. Mediana pensji brutto waha się od 3500 do 6500 zł plus premie i benefity.
Kluczowymi cechami dobrego przedstawiciela handlowego są komunikatywność, samodzielność, odporność na stres oraz umiejętność budowania relacji opartej na zaufaniu i rzetelnej analizie potrzeb klienta.
W kontaktach biznesowych bardzo duże znaczenie odgrywa profesjonalny wizerunek. Dbanie o swój wygląd, strój i sposób bycia buduje zaufanie klientów.
